Los equipos de ventas nunca habían tenido tanta información al alcance de la mano. Tampoco habían tenido tantas dificultades para cerrar negocios. Ese es el problema central que Patti Schutte escucha una y otra vez en las llamadas grabadas, y afirma que la inteligencia artificial lo empeora en muchos casos.

¿Por qué se estancan los negocios de ventas pese a tener más datos de IA?

Schutte, fundadora de Be Brilliant Presentation Group y creadora del Método Resultations, ha pasado el último año escuchando llamadas de ventas grabadas de los equipos empresariales que asesora. El patrón se repite. Los vendedores llegan con más investigación, más datos y más puntos de conversación generados por IA que cualquier generación anterior, y aun así los negocios se estancan.

“La IA te da información basada en datos del pasado, y tú estás vendiendo para un estado futuro”, dijo Schutte.

Uno de sus clientes notó recientemente que sus llamadas de descubrimiento se habían triplicado. Los negocios cerrados no se habían movido en absoluto. Cuando Schutte revisó las grabaciones, encontró gerentes de cuenta que sonaban como actores leyendo un guion. Su contenido era preciso, dijo, pero no tenía vida.

“Como alguien que se memorizó las líneas de su guion de película, no entregaban las líneas”, dijo. “En cambio, la gente se desconecta porque están dictando sus líneas sin ninguna conexión”.

En su opinión, el problema no era la falta de información. Muchos de estos gerentes de cuenta nunca la habían interiorizado. Schutte describió interiorizar como conocer algo tan bien que ya no es necesario consultarlo. Un vendedor que ha interiorizado un negocio conoce al prospecto lo suficiente como para mantenerse flexible cuando la conversación cambia de rumbo.

Conocer el negocio

Schutte ofreció un ejemplo. Un prospecto restó importancia a un problema costoso diciendo que la empresa había contratado a un empleado de tiempo completo para encargarse de él. Un vendedor que entendiera el negocio captaría ese comentario de inmediato, lo señalaría y profundizaría.

“¿Acaba de decirme que tuvo que contratar a un empleado de tiempo completo, de 40 horas a la semana, para resolver este problema? Eso significa que les cuesta cientos y miles de dólares de forma regular”, dijo Schutte. “Entonces vamos a profundizar un poco más en eso”.

Schutte llama a estos momentos «pepitas de oro», los comentarios casuales que apuntan a un problema real. En una llamada grabada, un prospecto que había aceptado una reunión a cambio de unos AirPods gratis mencionó que la empresa se estaba reduciendo. Ese comentario, según ella, fue la única pepita de oro que el prospecto ofreció y que podía llevar a algo útil.

Ahora ayuda a un cliente a convertir un guion rígido en una narrativa con ramificaciones, construida alrededor de una hipótesis sobre un cambio importante dentro de la organización del prospecto. La IA puede ayudar a redactar ese marco, dijo, pero el vendedor sigue necesitando conocer bien el negocio y al prospecto para poder adaptarse.

La confianza para cambiar de rumbo

¿Cómo pueden los representantes de ventas generar la confianza para cambiar de rumbo?

Saber cuándo cambiar de rumbo requiere algo que Schutte dice que muchos equipos están descuidando: confianza en su propio criterio.

Ella lo ve en las sesiones de coaching. Los vendedores que tienen todos los datos que necesitan dudan en hacer preguntas, cuestionar supuestos o explorar una respuesta inesperada. Un representante le dijo que una pregunta que Schutte había sugerido le parecía demasiado agresiva.

“No era demasiado agresiva; simplemente no se sentían seguros de hacerla sin que alguien les dijera antes que estaba bien”, dijo Schutte. “Esa disposición a hacer más preguntas, profundizar, cuestionar lo establecido y atreverse, no la veo tanto como antes”.

El riesgo, según Schutte, no es la IA en sí misma. Son los representantes que dependen tanto de la información y las palabras correctas que pierden la capacidad de dirigir una conversación sin ellas.

Los mejores vendedores con los que ha trabajado comparten un hábito, dijo. Muestran a los compradores la brecha entre la situación actual de la empresa y cómo se ven las cosas una vez que la solución está implementada.

“La IA puede pintar un cuadro del futuro. Los grandes vendedores hacen que el comprador se vea a sí mismo en él”, dijo.

Schutte afirma que ese cuadro es donde se ganan o se pierden los negocios. Con frecuencia ve que los negocios empresariales se estancan no porque un competidor tenga un mejor producto, sino porque el comprador nunca obtiene suficiente claridad o confianza para decidir. Los vendedores sólidos ayudan a los compradores a entender cuánto les cuesta el problema, qué pasa si nada cambia y qué se vuelve posible después de actuar.

Para desarrollar ese criterio, Schutte suele pedir a sus clientes que escriban una nota corta después de cada llamada. La nota cubre qué pasó, qué funcionó, qué se pasó por alto y qué haría el representante de otra manera. El objetivo es que los gerentes de cuenta piensen por sí mismos en lugar de depender de los resúmenes generados por IA.

Un CEO que participa en las llamadas de ventas le dijo a Schutte que puede identificar qué vendedores están aplicando su coaching solo escuchándolos. Esos representantes, según ella, obtienen regularmente mejores resultados y con frecuencia se convierten en los principales productores del mes o del trimestre.

Schutte no está en contra de la IA. Cree que puede hacer que los vendedores estén más preparados, mejor informados y sean más eficientes. Sin embargo, preparación no es lo mismo que desempeño, y la información no es lo mismo que la influencia.

“La IA puede preparar a un vendedor para una conversación”, dice el punto central de la historia. El ser humano sigue teniendo que convertir esa conversación en una decisión.

Cet article a été rédigé avec l'assistance de l'IA.
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