As equipes de vendas nunca tiveram tanta informação à disposição. Também nunca tiveram tanta dificuldade para fechar negócios. Esse é o problema central que Patti Schutte ouve repetidamente em ligações gravadas, e ela afirma que a inteligência artificial está piorando a situação em muitos casos.
\nPor que os negócios de vendas estão travando apesar de mais dados de IA?
Schutte, fundadora da Be Brilliant Presentation Group e criadora do Método Resultations, passou o último ano ouvindo gravações de ligações de vendas das equipes corporativas que ela treina. O padrão se repete. Os vendedores chegam com mais pesquisas, mais dados e mais argumentos gerados por IA do que qualquer geração anterior, e mesmo assim os negócios continuam travados.
\n“A IA lhe dá informações baseadas em dados passados, e você está vendendo para um estado futuro”, disse Schutte.
\nUm de seus clientes percebeu recentemente que suas ligações de descoberta haviam triplicado. Os negócios fechados não tinham se movido nem um pouco. Quando Schutte revisou as gravações, encontrou gerentes de contas que pareciam atores lendo um roteiro. Seu conteúdo era preciso, disse ela, mas não tinha vida.
\n“Assim como alguém que decorou as falas de um roteiro de filme, eles não entregaram as falas”, disse ela. “Em vez disso, você desliga a atenção porque eles estão ditando suas falas sem conexão.”
\nNa opinião dela, o problema não era falta de informação. Muitos desses gerentes de contas nunca tinham internalizado essas informações. Schutte descreve internalizar como conhecer algo tão bem que não é mais preciso consultá-lo. Um vendedor que internalizou um negócio conhece o cliente em potencial o suficiente para manter a fluidez quando a conversa muda de direção.
\nConhecendo o negócio
\nSchutte deu um exemplo. Um cliente em potencial descartou um problema caro dizendo que a empresa havia contratado um funcionário em tempo integral para resolvê-lo. Um vendedor que entendesse o negócio perceberia aquele comentário imediatamente, o destacaria e aprofundaria a conversa.
\n“Você acabou de me dizer que precisou contratar um funcionário em tempo integral, de 40 horas por semana, para resolver este problema? Isso significa que está custando centenas e milhares de dólares regularmente”, disse Schutte. “Então vamos nos aprofundar um pouco mais nisso.”
\nSchutte chama esses momentos de pepitas de ouro, os comentários casuais que apontam para um problema real. Em uma ligação gravada, um cliente em potencial que havia concordado com uma reunião em troca de AirPods gratuitos mencionou que a empresa estava encolhendo. Essa observação, segundo ela, foi a única pepita que o cliente ofereceu que poderia levar a algo útil.
\nEla agora está ajudando um cliente a transformar um roteiro rígido em uma narrativa com ramificações, construída em torno de uma hipótese sobre uma grande mudança dentro da organização do cliente em potencial. A IA pode ajudar a elaborar essa estrutura, disse ela, mas o vendedor ainda precisa conhecer o negócio e o cliente em potencial bem o suficiente para se adaptar.
\nA confiança para mudar de rumo
\nComo os representantes de vendas podem desenvolver a confiança para mudar de rumo?
Saber quando mudar de rumo exige algo que Schutte diz que muitas equipes estão negligenciando: confiança no próprio julgamento.
\nEla percebe isso nas sessões de coaching. Vendedores que têm todos os fatos necessários ainda hesitam em fazer perguntas, questionar suposições ou explorar uma resposta inesperada. Um representante disse a ela que uma pergunta sugerida por Schutte parecia agressiva demais.
\n“Não era agressiva; eles simplesmente não se sentiam confiantes para fazê-la sem que alguém lhes dissesse antes que estava tudo bem”, disse Schutte. “Essa disposição para fazer mais perguntas, aprofundar, desafiar o padrão e ir em frente, não estou vendo com a mesma frequência de antes.”
\nO risco, segundo Schutte, não é a IA em si. É o de representantes que dependem tanto das informações e das palavras certas que perdem a capacidade de conduzir uma conversa sem elas.
\nOs melhores vendedores com quem ela trabalhou compartilham um hábito, disse ela. Eles mostram aos compradores a distância entre onde a empresa está agora e como as coisas serão depois que a solução estiver implementada.
\n“A IA pode pintar um quadro do futuro. Grandes vendedores fazem o comprador se ver nele”, disse ela.
\nSchutte afirma que esse quadro é onde os negócios são ganhos ou perdidos. Ela frequentemente vê negócios corporativos travarem não porque um concorrente tem um produto melhor, mas porque o comprador nunca ganha clareza ou confiança suficientes para decidir. Vendedores fortes ajudam os compradores a entender quanto o problema está custando, o que acontece se nada mudar e o que se torna possível depois que eles agirem.
\nPara desenvolver esse julgamento, Schutte frequentemente pede aos clientes que escrevam uma breve nota após cada ligação. A nota registra o que aconteceu, o que funcionou, o que foi perdido e o que o representante faria de forma diferente. O objetivo é fazer os gerentes de contas pensarem por conta própria, em vez de depender de resumos gerados por IA.
\nUm CEO que acompanha ligações de vendas disse a Schutte que consegue identificar quais vendedores estão aplicando o coaching dela apenas ouvindo. Esses representantes, segundo ela, estão regularmente obtendo melhores resultados e frequentemente se tornam os principais vendedores do mês ou do trimestre.
\nSchutte não é contra a IA. Ela acredita que a tecnologia pode tornar os vendedores mais preparados, mais informados e mais eficientes. A preparação, porém, não é o mesmo que desempenho, e informação não é o mesmo que influência.
\n“A IA pode preparar um vendedor para uma conversa”, diz o ponto central da história. O ser humano ainda precisa transformar essa conversa em uma decisão.
Este artigo foi escrito com a assistência de IA.
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